70% успеха переговоров зависит от умения перемещаться по социальным ролям в переговорах.

Важно научиться видеть и создавать необходимое вам РОЛЕВОЕ СООТНОШЕНИЕ. (в бизнесе между клиентами и заказчиками, руководителям и подчиненными).

Например:

Роли равные – партнер-партнер, друг-друг, одноклассник-одноклассник и т.д.

Роли не равные – мы их называем «гость-хозяин», учитель-ученик, подчиненный- руководитель и т.д.

Это соотношение – не фиксированное. Оно может постоянно меняться даже в рамках одного разговора. Или трансформироваться постепенно на протяжении длительных отношений.

Так, например, переговоры о сделке могут начинаться с формата «не очень заинтересованный потенциальный клиент – очень заинтересованный поставщик», а затем – с помощью определенных приемов – перерождаются в соотношение «партнер - партнер».

Причем, неприятная для вас роль может быть навязана не только оппонентом. Вы сами можете войти в нее из-за своих личных предрасположенностей – через определенные фразы, внешний вид, поступки, поведение.
Запомните и запишите важное правило:

! РОЛЬ – ЭТО ПОВЕДЕНИЕ, А ПОВЕДЕНИЕ ЭТО РОЛЬ.
Именно ваше поведение (а не табличка с должностью на двери) определяет, в каком соотношении вы окажетесь.
Именно поэтому так важно начать осознанно тренироваться занимать ту роль, которая выгодна вам в конкретной ситуации и в нужный момент.
При обучении дальнейшем обучении вы узнаете и можете освоить ПРИЕМЫ перемещения по ролям. И какие роли категорически нельзя занимать (роль ОБИЖЕННОГО, НУЖДАЮЩЕГОСЯ и т.д.)

Ключевое отличие:

1) В количестве слов.
Чем больше мы даем информации тем больше «понижаем» роль, статус, обесцениваем свою информацию. Не рекомендуется давать информацию в формате «цыганского гипноза».

2) В НАЛИЧИИ ВОПРОСА.
Пример: 1. «Извините за опоздание, выпал снег, пробки на дорогах, я вроде и выехал
раньше, но этот городской траффик, не чищенный снег....»
Пример 2. «Извините за опоздание». «Причина вашего опоздания?»
- «Выпал снег, пробки на дорогах».

Еще раз – Ключевое отличие оправдания от объяснения в наличии вопроса.
Если Вы даете информацию о которой вас не спросили, тогда она не представляет ценность и ослабляет вашу позицию.
Автоматически вы занимаете роль «оправдывающегося» Больше не оправдывайтесь никогда!
ВАЖНО! Если Вы говорите много лишней информации, то опытный переговорщик обязательно задаст встречный вопрос в «пустоту» ваших слов, в неточности.
Потренируйтесь слышать эти оправдания в словах людей. Сами говорите себе стоп, когда вы хотите дать информацию без запроса.

Мы умеем задавать точные вопросы, но часто даже не слышим ответ собеседника. Продолжаем вести диалог по своим скриптам.
Опытный переговорщик - это самый внимательный слушатель.
Если мы слышим «пустоту, или неточности» в ответе собеседника - то задаем туда вопрос.
Если нам предлагают выгодное решение вопроса, то мы контролируем ответ и фиксируем это предложение.
Развивайте у себя навык - контролировать ответ собеседника и работать с ним, не пропуская мимо ключевую информацию.